Определение широты ассортимента. Расчет основных показателей ассортимента Показатель устойчивость ассортимента характеризуется товарами
Для определения коэффициента широты используется следующая формула:
Кш = (Шд: Шб) (3)
где Кш – коэффициент широты;
Шд – широта действительная;
Шб – широта базовая.
Коэффициент полноты. Полнота ассортимента – способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Относительным показателем полноты ассортимента является коэффициент полноты, который
рассчитывается по отдельно взятому признаку выбранного товара. Для определения коэффициента полноты используется формула:
Кп = (Пд: Пб) (4)
где Кп – коэффициент полноты;
Пб – полнота базовая;
Пд – полнота действительная,
Коэффициент новизны. Новизна (обновление) ассортимента – способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Причинами, побуждающими обновлять ассортимент, являются:
Замена товаров, морально устаревших, не пользующихся спросом;
Разработка новых товаров улучшенного качества;
Создание конкурентных преимуществ организации;
Удовлетворение потребностей широкого круга потребителей.
Потребителями новых товаров являются «новаторы». Новые товары удовлетворяют не столько физиологические, сколько психологические и социальные потребности такой группы людей.
Новизна ассортимента характеризуется коэффициентом новизны, который определяется как отношение количества новых товаров в общем перечне представленных (Н) к действительной полноте ассортимента (Пд). Таким образом, коэффициент новизны рассчитывается по следующей формуле: AAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA
Кн = (Н: Пд) (5)
где Кн – коэффициент новизны;
Н – количество новых моделей товара, поступивших в продажу за определенный период времени;
Пд – действительная полнота ассортимента.
Данный показатель обязательно рассчитывается за определенный период времени и показывает количество новинок, поступивших на продажу в отдел за выбранный период времени.
Коэффициент устойчивости ассортимента. Устойчивость ассортимента -способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары.
Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы как «консерваторы во вкусах и привычках». Оценив определенное наименование товара, они долго не меняют свои предпочтения. Выявление товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации товаров.
Коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента рассчитывается по формуле:
Ку = (П1+П2+П3+…+Пn) / (Пб*n) (6)
где, Ку – коэффициент устойчивости;
П11, П2, ., Пn – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;
Пб – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;
П1, П2,П3.Пn – количество проверок за ноябрь и декабрь 2010г.
Числовое значение коэффициента устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. Чем ближе этот показатель к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, тем лучше он формируется.
Коэффициент рациональности ассортимента. Рациональность ассортимента – способность набора товаров наиболее полно удовлетворять реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.
Важно правильно и рационально сформировать ассортимент, чтобы он был:
1) в меру широким, чтобы потребителю было из чего выбрать, с другой стороны, чтобы огромное многообразие товаров не затрудняло выбор нужного товара;
2) полным, чтобы вероятность удовлетворения спроса со стороны различных потребителей была высока;
3) новым, что связано с изменением вкусов потребителей;
4) устойчивым, что представляет определенные гарантии реализации части ассортимента, пользующейся устойчивым спросом, а для потребителя удовлетворение спроса на данный товар.
Коэффициент рациональности ассортимента является наиболее важным среди всех анализируемых показателей и рассчитывается по следующей формуле:
Кр = (Вш хКш + Вп х Кп + Ву х Ку + Вн х Кн) (7)
где Кр – коэффициент рациональности;
Вш – коэффициент весомости широты;
Вп – коэффициент весомости полноты;
Вн – коэффициент весомости новизны;
Ву – коэффициент весомости устойчивости;
Кш – коэффициент широты ассортимента;
Кп – коэффициент полноты ассортимента;
Кн – коэффициент новизны ассортимента;
Ку – коэффициент устойчивости ассортимента.
Данный коэффициент рациональности показывает насколько торговый ассортимент отдела, фирмы, любого магазина удовлетворяет реально обоснованные потребности разных сегментов потребителей.
Для того, чтобы определить коэффициент рациональности необходимо рассчитать коэффициенты весомостей каждого показателя. Для их расчета используется экспертный метод. В качестве экспертов выступают пять покупателей, находящихся в исследуемом магазине в момент проведения исследования. Каждому из выбранных покупателей предлагается оценить ранг (степень важности) каждого из указанных показателей ассортимента (полноты, широты, устойчивости и новизны) при выборе.
Рассчитывается коэффициенты весомости по формуле:
Вi = 2*(m*n - Si)/m*n*(n-1) (8)
где m - число экспертов;
n - число объектов;
Si- сумма рангов, присвоенная всеми экспертами i-му свойству.
2.3 Анализ ассортимента парфюмерных товаров реализуемых в магазине «Make up» ИП Роменский
В исследуемом магазине № 3 «Make up» фактическое количество туалетной воды составляет 12 изделий (Шд). У первого и второго конкурентов численное значение моделей, с учетом неповторяющихся изделий составляет 14 и 12 соответственно. Базовая широта (Шб) определяется как сумма изделий парфюмерной воды, имеющихся в наличии в магазине «Make up» и у конкурентов (магазин «Парфюм» и гипермаркет «Лента»).
Произведем расчет коэффициента широты:
Кш = (12: (12+14+12)) = 0,31 (3)
Так как полученный коэффициент широты равен 0,31, это свидетельствует о достаточно широком ассортименте изделий в основной торговой точке и говорит о его наибольшей оптимальности по сравнению с конкурентами. Данное количество моделей достаточно для того, чтобы любой потребитель смог приобрести парфюмерную воду в магазине «Make up» в соответствии со своими потребностями и материальными возможностями.
При расчете коэффициента полноты ассортимента, нужно определить полноту действительную и полноту базовую. В результате проведенных исследований в трёх торговых точках выяснилось, что действительная полнота равна 22. Кроме того, у конкурентов исследуемой торговой точки было выявлено наличие туалетной воды с коллекций 2008 года. Исходя из вышеуказанных данных следует, что полнота базовая равна 34.
Произведем расчет показателя полноты туалетной воды:
Кп = (22:34) = 0,64 (4)
В результате вычислений коэффициент полноты туалетной воды составил 0,83. Данный коэффициент показывает, что ассортимент туалетной воды в исследуемой торговой точке представлен достаточно полно, в сравнении с имеющимся у конкурентов. Так как данный показатель достаточно высок, значит и высока вероятность того, что потребительский спрос на парфюмерию удовлетворен.
Ассортимента - количественное выраже-ние свойств ассортимента, при этом измерению подлежит количество видов и наименований товаров.
При формировании ассортимента осуществляется ре-гулирование комплекса свойств и показателей ассортимен-та, что требует понимания их сути и знания номенклатуры свойств и показателей ассортимента (табл. 1).
Таблица 1. - Номенклатура свойств и показателей ассортимента
| Наименования и условные обозначения | Расчет показателей | |
| свойства | показатели | |
| Широта (Ш): | Показатели широты: | |
| действительная (Ш Д)) | действительный (Ш Д)) | Ш Д = д |
| базовая (Ш б) | базовый (Ш б) | Ш б = б |
| Коэффициент широты (К ш) | ||
| Полнота (П): | Показатель полноты: | |
| действительная | действительный (П Д)) | П Д = д однородной группы товаров |
| базовая | базовый (П б) | П б = б однородной группы товаров |
| Коэффициент полноты (К п) | ||
| Устойчивость (У) | Показатель устойчивости (У) | У = у |
| Коэффициент устойчивости (К у) | ||
| Новизна (Н) | Показатель новизны (Н) | Н = н |
| Степень (коэффициент) обновления (К н) | ||
| Структура (С) | Относительный показатель структуры (Сi) отдельных товаров (i) | |
| Ассортиментный минимум (перечень) (А м) | Показатель ассортиментного минимума (А м) | А м =м |
| Рациональность (Р) | Коэффициент рациональности (К р)* | |
| Гармоничность (Г) | - | - |
Примечания :
2. Расшифровка условных обозначений:
д - количество видов, разновидностей или наиме-нований товаров, имеющихся в наличии;
б - базовое количество видов, разновидностей и на-именований товаров, принятое за основу для сравнения;
Аi - количество отдельного товара в натуральном или денежном выражении;
Si - суммарное количество всех товаров, имеющих-ся в наличии в натуральном или денежном вы-ражении;
м - минимально допустимое количество товаров, оп-ределяющих торговый профиль организации;
у - количество видов и наименований товаров, поль-зующихся устойчивым спросом;
н - количество новых видов и наименований това-ров;
вш, вп, ву, вн - коэффициенты весомости показателей широты, полноты, устойчивости и новизны.
Широта ассортимента - количество видов, разно-видностей и наименований товаров однородных и разно-родных групп. Это свойство характеризуется двумя абсолютными по-казателями - действительной и базовой широтой, а также относительным показателем - коэффициентом широты.
Действительная широта (Ш д) - фактическое коли-чество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии (д).
Базовая широта (Ш б) - широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименова-ний товаров, регламентированное нормативными или тех-ническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т. п.), или максимально возможное. Выбор критериев определения базового показателя широты определяется целями. Например, при анализе ассортимент-ной политики магазинов-конкурентов в качестве базового можно взять максимальный перечень товаров, имеющихся во всех обследованных магазинах.
Коэффициент широты (К ш) выражается как отноше-ние действительного количества видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.
Широта может служить косвенным показателем на-сыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность. Показатели широты применяются в за-висимости от насыщенности рынка, а также от состояния спроса. В условиях дефицита, когда спрос превышает пред-ложение, изготовителю и продавцу выгоднее иметь узкий ассортимент товаров, поскольку при большой широте тре-буются дополнительные затраты на разработку и произ-водство новых товаров. Кроме того, производство разнооб-разных товаров требует более обширных закупок сырья, расширения производственных площадей, новых видов упа-ковки, маркировки. В торговле для широкого ассортимента требуются дополнительные площади торгового зала для выкладки товаров, кроме того, увеличиваются транспорт-ные расходы.
На насыщенном рынке изготовители и продавцы стре-мятся удовлетворить разнообразные потребности. Когда спрос превышает предложение, требуются коммерческие усилия по созданию потребительских предпочтений, что достигается в числе прочих средств и за счет увеличения широты ассортимента. Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирм.
Таким образом, для изготовителей и продавцов расши-рение ассортимента - мера скорее вынужденная, чем же-лательная. Каково же отношение потребителя к широте ассорти-мента? С одной стороны, чем шире ассортимент, тем более разнообразные потребности могут быть удовлетворены. С другой стороны, при сверхвысокой широте ассортимента потребителю трудно ориентироваться в этом многообра-зии, что затрудняет выбор нужного товара. Поэтому широ-та не может служить единственным показателем рацио-нальности ассортимента.
Полнота ассортимента - способность набора това-ров однородной группы удовлетворять одинаковые потреб-ности. Полнота характеризуется количеством видов, разновид-ностей и наименований товаров однородной группы. Пока-затели полноты могут быть действительными и базовыми. Действительный показатель полноты характеризу-ется фактическим количеством видов, разновидностей и на-именований товаров однородной группы, а базовый - рег-ламентируемым или планируемым количеством товаров. Коэффициент полноты (К П) - отношение действитель-ного показателя полноты к базовому.
Например, в ассортименте магазина имеются сыры Швейцарский, Голландский, Российский, Эдамский, Сулугуни, Рокфор. Первые четыре наименования относятся к груп-пе твердых сычужных сыров. Поэтому действительный по-казатель полноты для группы твердых сычужных сыров бу-дет равен 4. В российских стандартах предусмотрено 20 на-именований таких сыров, еще пять наименований поступает по импорту. Следовательно, базовый показатель полноты составляет 25, а коэффициент полноты - 16%.
Наибольшее значение показатели полноты ассортимен-та имеют на насыщенном рынке. Чем больше полнота ас-сортимента, тем выше вероятность того, что потребитель-ский спрос на товары определенной группы будет удовле-творен. Повышенная полнота ассортимента может служить од-ним из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вку-сами, привычками и иными факторами.
Вместе с тем увеличение полноты ассортимента требу-ет от работников торговли знания общности и различий потребительских свойств товаров разных видов, разновид-ностей и наименований, чтобы информировать о них по-требителей. Доведение такой информации до продавца яв-ляется обязанностью изготовителя и/или поставщика. Следует учесть, что чрезмерное увеличение полноты ассортимента также может затруднить выбор потребите-ля, поэтому полнота должна быть рациональной.
Устойчивость ассортимента- способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Осо-бенностью таких товаров является наличие устойчивого спроса на них. Коэффициент устойчивости - отношение количест-ва видов, разновидностей и наименований товаров, поль-зующихся устойчивым спросом у потребителей (Ш Д), к об-щему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Ш д).
Например, устойчивым спросом пользуются три наиме-нования сыра из пяти (пример см. выше). Следовательно, коэффициент устойчивости равен 60%.
Иногда устойчивость связывают со сроком, в течение которого товары определенных видов, разновидностей и наименований находятся в реализации. В этом случае ус-тойчивость ассортимента может зависеть, во-первых, от наличия устойчивого спроса и постоянного пополнения то-варных запасов на эти товары; во-вторых, отсутствия или недостаточности спроса на товары, которые залеживаются на складах и прилавках; в-третьих, несоответствия товарных запасов возможностям реализации товаров. Потому сроки реализации товаров как показатели устойчивости ассортимента не могут быть использованы при определе-нии рациональности ассортимента.
Выявление товаров, пользующихся устойчивым спро-сом, требует маркетинговых исследований методами на-блюдения и анализа документальных данных о поступле-нии и реализации различных товаров. Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы как «консерваторы во вкусах и привычках». Оценив определенное наименование товара, они долго не меняют свои предпочтения. Изготовители и продавцы чаще всего стремятся рас-ширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и привы-чки со временем меняются, поэтому устойчивость ассорти-мента должна быть рациональной.
Новизна (обновление) ассортимента - способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлени-ем - количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (К н), которая выражается через отно-шение количества новых товаров к общему количеству на-именований товаров (или действительной широте).
Обновление - одно из направлений ассортиментной политики организации, проводится, как правило, в услови-ях насыщенного рынка. Однако и в условиях насыщенного рынка обновление ассортимента может быть следствием дефицита сырья, производственных мощностей, необходи-мых для производства ранее выпускавшихся товаров.
Причинами, побуждающими изготовителя и продавца обновлять ассортимент, являются: замена товаров, мораль-но устаревших, не пользующихся спросом; разработка но-вых товаров улучшенного качества с целью стимулирова-ния их покупки потребителем; проектирование и разра-ботка новых товаров, не имевших ранее аналогов; расши-рение ассортимента за счет увеличения полноты для со-здания конкурентных преимуществ организации.
Потребителями новых товаров являются так называе-мые «новаторы», потребности которых часто меняются из-за желания ощутить новизну объектов. Зачастую новые товары удовлетворяют не столько физиологические, сколько психологические и социальные потребности. Так, покупа-тель новой престижной марки автомобиля, имеющий автомобиль старой модели, который пригоден для использова-ния как транспортное средство, удовлетворяет в первую очередь социальные потребности.
Следует иметь в виду, что постоянное и повышенное обновление ассортимента для изготовителя и продавца свя-зано с определенными затратами и риском, что они могут не оправдаться, например, новый товар может не пользо-ваться спросом. Поэтому обновление ассортимента также должно быть рациональным.
Структура ассортиментахарактеризуется удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ассортимента могут иметь на-туральное или денежное выражение и носят относитель-ный характер. Они рассчитываются как отношение количе-ства отдельных товаров к суммарному количеству всех то-варов, входящих в ассортимент. Структура ассортимента относится к реальному или прогнозируемому ассортименту и неприменима к учебно-му ассортименту, так как показывает взаимосвязь отдель-ных структурных элементов ассортимента через их коли-чественное соотношение.
Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимен-та в денежном выражении. Это можно проиллюстрировать на примере структуры ассортимента тканей, приведенного в табл. 2 (цены на ткани и их количество - условные). Как видно из данных табл. 2, удельный вес бумажных тканей в натуральном выражении почти в 3 раза выше, чем в денежном. Шерстяные ткани имеют самый низкий удель-ный вес в натуральном выражении и самый высокий - в денежном.
При регулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация. Выбор показателей структуры ассортимента в том или ином выражении определяется аналитическими целями. Если необ-ходимо определить потребность в складских площадях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе при-быльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении.
Таблица 4. - Структура ассортимента тканей в натуральном и денежном выражении
Включают в себя множество методов классификации товара, но одним из важнейших принципов сортировки является характеристика ассортимента. Базовые индексы помогут определить показательные отличия между товарами различных видов, названий и целевого назначения.
Ассортимент товара
Совокупность товарных позиций, объединенных сходными признаками, можно разделить на отдельные группы согласно определенным признакам:
- местонахождение товара;
- широта охвата;
- характер потребностей.
Рассмотрим эти элементы классификации подробнее.
Группы товаров, разделенных по местонахождению, означают сортировку продукции по товарным или промышленным признакам. включают в себя весь основной который участвует в товарообороте торговли точки - для 95 % магазинов разнообразие является безусловным преимуществом. Исключение составляют сети узкоспециализированных магазинов, заточенных на продвижение какого-либо бренда - например, магазин косметики "Ив Роше", швейные изделия именитых ателье и прочее. Промышленная классификация сортирует всю продукцию по отраслям - например, автосалоны или торговые точки, предлагающие продукты питания, продвигают товары автомобилестроения и пищевой промышленности.
Широта охвата подразумевает формирование простого или сложного ассортимента. Простой представлен небольшим количество торговых марок и групп товара, которые могут удовлетворить минимальные запросы покупателей. Например, оптика, предлагающая очки и контактные линзы различных модификаций, - классический пример простого ассортимента. Сложным зовется большой перечень продукции, который представлен множеством видов, групп и названий товарных позиций, удовлетворяющих запросы покупателей. Классическими примерами торговых точек, которые предлагают смешанный ассортимент, являются супермаркеты.
По характеру потребностей вся представленная продукция может быть разделена на фактический перечень, имеющийся в спецификациях поставщиков, и прогнозируемый - идеальный ассортимент, полностью удовлетворяющий покупателя.
Показатели ассортимента
В целом можно назвать набор различной продукции, выбор которой формируется по определенным признакам, учитывающим и удовлетворяющим потребности каждого покупателя.
Ассортиментный ряд обладает различными показателями, которые характеризуют продукцию по различным параметрам:
- Широта. Так можно назвать совокупность видов, названий, брендов различных товаров разнородных или однородных групп.
- Полнота. Характеристика ассортиментного ряда по перечню различных видов однотипной продукции.
- Новизна (обновление). Способность представленного ассортиментного ряда удовлетворять меняющиеся запросы клиентов за счет представления новой продукции.
- Устойчивость. Способность представленного ассортиментного ряда удовлетворять ежедневный спрос.
Примеры
Чтобы провести практический анализ показателей ассортимента, рассмотрим ассортиментный перечень небольшого ателье, выпускающего одежду.
В настоящее время швейные изделия, представленные этим производителем, ограничиваются семью видами женской одежды, а каждый из перечисленных видов представлен в четырех моделях. Отсюда можно определить глубину ассортимента, которая вычисляется по формуле:
Количество видов× количество моделей = 7 × 4 = 28.
Определим коэффициент широты производителя. Данный параметр определяется двумя индексами:
- Ш р - реальная широта как фактическое количество наименований товаров, имеющихся в наличии.
- Ш б - базовая широта как базовый показатель, принятый за основу. Такой показатель индивидуален для каждого предприятия и рассчитывается исходя из производственных возможностей производителя.
Текущая широта ассортимента:
- К ш = Ш р: Ш б × 100.
Если предприятие шьет двадцать женских блузок, а имеет возможность шить сорок, то данный коэффициент будет равен:
- К ш = 20: 40 × 100 = 50 %.
Расчет показателей ассортимента будет неполным без вычисления параметра полноты. Так называется способность производителя удовлетворять однотипные запросы покупателей. Полнота зависит от двух показателей:
- П р - реальное количество видов представленных товаров.
- П б - запланированное количество видов товара.
К примеру, спецификация предусматривает 7 разновидностей блузок для женщин, а фактически в реализацию поступило 4. Полнота ассортимента составляет 0,57. Коэффициент полноты товаров можно представить в виде формулы:
- К п = П д: П б х 100.
Значит, полнота ассортимента составит 57 %.
Показатели ассортимента предприятия включают в себя такую величину, как устойчивость. Эта величина (Уст.) характеризует способность поставщика удовлетворять спрос на товар, имеющийся в спецификации:
- К у = Уст: Ш б × 100.
Если наш производитель способен регулярно предоставлять покупателям двадцать пять блузок в месяц, то его коэффициент устойчивости будет равен:
- К у = 20: Ш б × 100.
Или же свойство ассортимента «устойчивость» будет равно: 25: 40 × 100 = 62,5 %.
Расширение ассортимента невозможно без учета параметра новизны продукции - так называется способность поставщика оперативно реагировать на запросы времени и удовлетворять изменившиеся пожелания покупателей. Новизна ассортимента характеризуется действительным обновлением - количеством новых позиций в общей спецификации (Н) и степенью обновления (К н), выраженной через отношение количества новинок к общему числу наименований товаров (или действительной широте).
Например, в вышеприведенной задаче про швейный цех из двадцати пяти блузок, поступающих в продажу, 7 моделей - новые. Удельный вес новинок в общей спецификации составит:
- К н = Н: Ш р × 100,
или в численном эквиваленте:
- К н = 7: 20× 100 = 35 %.
Расширение ассортимента за счет обновления проходит в два этапа:
1) представление новых номенклатурных позиций;
2) исключение из Государственного реестра устаревших товаров.
Ассортиментный перечень
Выбор необходимого товара для заданной торговой точки формирует ассортиментный перечень. Так называется минимальное количество допустимых товаров, которые должны быть представлены в данном торговом месте. Ассортиментный перечень должен характеризоваться такими параметрами, как глубина, разнообразие представленных торговых брендов, широкий выбор.
Классификация ассортимента торгового предприятия обычно представлена продукцией как промышленной, так и торговой группы. Но весь этот товар обязательно согласовывается с ассортиментным перечнем. Минимальный набор товара повседневного спроса должен быть в наличии на каждой торговой точке. В свою очередь представители торговых сетей должны согласовывать его с местными властями.
Важно! Игнорирование ассортиментного перечня может вести к серьезным административным штрафам.
Показатели ассортимента товаров определяют структуру выбора. Так можно назвать численные пропорции различных товарных позиций в общем товарном перечне. Показатели ассортимента и его структуры выражаются в денежных или натуральных параметрах, рассчитываются как процент отдельных групп, торговых марок, видов и собственных наименований к суммарной массе всего товарного перечня на торговой точке.
Управление ассортиментом
Различные действия и мероприятия, направленные на установление, поддержание и обеспечение определенного разнообразия товаров на полках магазинов и прочих торговых точек называются управлением ассортиментом. Показатели ассортимента товаров напрямую зависят от структурных преобразований, связанных с товарооборотом продукции, ее логистикой - от производителя через дистрибьюторов и розничную сеть к конечному потребителю.
Структуру всего имеющегося ассортимента (С) можно охарактеризовать как удельную долю каждого вида или в общей массе реализуемых вещей торговой точки. Параметры ассортиментной структуры имеют натуральные и денежные индексы и выражаются в процентах. Их можно представить в виде дроби, в числителе которой будет находиться индекс количества отдельных товаров отдельных товаров (А), а в знаменателе - суммарное число у всех товаров, имеющихся в ассортименте (S):
- С = А / S.
Как управлять ассортиментом
Технологии управления ассортиментом напрямую зависят от общего технического прогресса, от стадии развития сельского хозяйства и промышленного производства, от достигнутого уровня научного прогресса, позволяющего предлагать потребителям различные технические новинки и проч., от индекса благосостояния граждан. Полнота ассортимента, представленного на точке, достигается при помощи различных формул, используемых в торговле для достижения наиболее приемлемого уровня запасов товара и оптимального товарооборота.
Формирование ассортимента
Качественному удовлетворению запросов населения способствует рациональное формирование ассортимента. Модернизация его должна обгонять спрос, тем самым принимать непосредственное участие в его формировании. С другой стороны, нельзя и отставать от текущего спроса, ведь в таком случае рынок через внедрение новых позиций товарного ряда сможет непосредственно влиять на вкусы покупателей. Большой ассортимент устаревшей продукции станет началом непрерывной серии убытков - покупатель не станет приобретать устаревшие образцы бытовой техники, а производитель не будет брать их обратно. Базой для обновления перечня предлагаемых к продаже товаров служит моральный и физический износ.
Фундаментом для управления ассортиментом является возможность различных производителей своевременно предлагать определенную спецификацию. Представленные группы товаров должны соответствовать направлению хозяйственной деятельности предприятия-производителя и вместе с тем в полном объеме удовлетворять запросы определенных сегментов покупателей.
Основой для подбора товарного перечня является планирование фактически всех основных видов деятельности, направленных на отборку товаров для дальнейшего производства и последующих продаж. Другая сторона подбора ассортимента - подгонка характеристик различных свойств той или иной вещи, продукта под пожелания потенциальных покупателей. Подбор товара на основе проработанного ассортимента является постоянным непрерывным действием, продолжающимся в течение полного цикла жизни товарной единицы. Подобный процесс начинается с момента зарождения замысла о существовании конкретного вида продукции. Последней точкой станет вымывание данной единицы с полок торговых сетей, изъятие из товарной спецификации изготовителя.
10 принципов системы формирования ассортимента
Принцип создания ассортиментного перечня включает моменты следующие моменты:
1. Определение действующих и вероятных запросов, требований возможных покупателей, анализ возможностей применения продукции этого вида и принципов покупательского выбора на соответствующих рынках. Например, в фармацевтике текущим сезонным запросам (осенние простуды или сезонный грипп) должен удовлетворять расширенный ассортимент аптеки, в который включается большое количество противопростудных препаратов.
2. Рассмотрение и анализ существующих товарных аналогов, предлагаемых конкурентами.
3. Критическая оценка предложенных товаров в том же ассортименте, что и в п. 1 и 2, но уже с точки зрения потребителя (очень мало, достаточно, в избытке).
4. Решение вопросов о том, что именно следует включить в основной ассортимент, а какие позиции исключить из него из-за изменений в предложениях конкурирующих предприятий и общего состояния рынка сбыта. Например, слухи о введении дополнительного налога на продажу импортных медпрепаратов могут существенно сузить ассортимент аптеки - ведь в таком случае будет выгоднее торговать отечественными лекарствами.
5. Анализ поступающих предложений, касающихся создания нового ассортиментного ряда товаров, модернизация существующей базы продукции, а также анализ новых возможностей применения товаров.
6. Появление обновленных спецификаций улучшенных продуктов или товаров, которые впервые появляются на рынке, в соответствии с существующими требованиями.
7. Анализ рентабельности производства новых или усовершенствованных продуктов.
8. Проведение испытаний (тестирование) новых товаров с учетом мнения и запросов возможных покупателей. Такое тестирование проводится с целью выяснения того, насколько новая продукция соответствует запросам рынка.
9. Разработка особых инструкций и рекомендаций для производственных секторов компании, включающих требуемые параметры качества, модели, себестоимости, наименования, тары, предпродажного сервиса и т. д. Такие рекомендации пишутся по итогам тестирований, подтверждающих приемлемость характеристик изделия, а согласовываются в государственных службах.
10. Анализ всего существующего ассортимента.
Управление ассортиментным перечнем - часть любого маркетинга
Даже качественно проработанные планы сбыта и рекламы не смогут обнулить последствия упущений и недочетов, которые, возможно, были допущены при разработке ассортиментного перечня. Управление ассортиментом предполагает согласованные действия взаимосвязанных сегментов — проектного и технического, целостного анализа сбыта, подписание договоров с дистрибьюторами, тонкости сервиса, рекламы, стимулирования спроса.
Сложность решения подобных вопросов заключается в нелегком объединении всех вышеперечисленных позиций для достижения желаемых итогов: оптимизации ассортимента с учетом возможностей субъекта хозяйственной деятельности и поставленных маркетинговых целей. В случае если данная цель не будет достигнута, в товарный перечень будет входить продукция, разработанная скорее для нужд самой фирмы и ее подразделений, нежели для потенциального клиента. Базовые маркетинговые принципы указывают на данное противоречие и дают рекомендации по плану текущих действий. Основные цели планирования и формирования ассортимента состоят в первую очередь в том, чтобы утвердить требуемую «потребительскую» спецификацию с перечнем готовой продукции, отдать ее в сектор разработки, а затем проследить, чтобы опытный образец был протестирован и доведен до уровня текущих запросов покупателей. При формировании перечня готовой продукции последнее слово должны сказать руководители службы маркетинга предприятия, которые предоставят разъяснения по поводу того, когда более целесообразно вложить средства в модернизацию готового изделия, а не нести возрастающие затраты по продвижению устаревшей продукции или понижать ее стоимость. Именно руководитель маркетинга должен дать ответ на вопрос о том, настало ли время ввести в ассортимент новые продукты взамен существующих, или же лучше обновить старую спецификацию видоизмененными товарами.
Маркетинг и формирование ассортимента
Большой ассортимент предлагаемой продукции может формироваться различными методами. В основном это зависит от:
- объемов реализации выпускаемой продукции;
- специфики предлагаемых товаров;
- задач и итоговых целей, стоящих перед изготовителем.
Все три параметра объединяет то, что управление ассортиментом должно подчиняться руководителю службы маркетинга. Обновление или видоизменение товара позволяет более полно ис-пользовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных областях, заполнять те товарные ниши, где отсутствует конкуренция (или она невелика). Но обозначение предстоящих задач в ассортиментной стратегии — довольно затратное дело, основные аспекты которого связаны с необходимостью существенного обновления и расширения производственных мощностей, закупки нового оборудования, глубокой перестройки налаженных сетей реализации продукции расширения всего существующего комплекса маркетинга. Использование единых правил при выпуске продукции, дифференциации отдельных групп товаров или их сочетания зависит от индивидуальных условий деятельности предприятия-изготовителя и определяется лишь после подведения итогов. В конце определенного периода подводятся итоги: насколько изменился уровень экономической эффективности сбыта, выросли ли объемы реализации, которые были запланированы при помощи этих методов, улучшился ли финансовый результат. После чего делаются выводы о рентабельности производства данного товара и определяются перспективы его дальнейшего выпуска.
Эффективное управление
Рациональное использование товарного ассортимента позволяет предприятию:·
- сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров;·
- ускорить темпы оборота товара на торговой точке;·
- уменьшить излишки товаров;·
- снизить риск списания товаров в связи с окончанием срока годности;· минимизировать суммарные затраты, связанные с запасами.
Если смотреть на процессы формирования ассортимента с точки зрения доставки и хранения товаров (логистики), то грамотная корреляция товарных запасов - это постоянное балансирование на тонкой грани между двумя взаимоисключающими параметрами: сокращением затрат, связанных с транспортировкой, хранением и учетом товара и обеспечением необходимого (минимального) товарного запаса, которого будет достаточно для бесперебойной реализации.
При этом увеличение товарного запаса нереализованной продукции имеет смысл до тех пор, пока экономический эффект превышает расходы на содержание дополнительных товарных запасов и расходование на это оборотных средств.
Полнота ассортимента – количество разновидностей товара внутри вида.
Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребительский спрос на товары определенной группы может быть удовлетворен.
Повышенной полнотой ассортимента может служить одно из средств стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и другими факторами.
Коэффициент полноты ассортимента отражает способность товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности и рассчитывается по следующей формуле:
Кп = (Пб: Пд), где Кп – коэффициент полноты;
Пб – полнота базовая, перечень товаров в зависимости от объема упаковки в трех конкурентных торговых точках;
Пд – полнота действительная, фактическое количество соковой продукции в зависимости от объема упаковки, шт.
В ходе исследования было выявлено, что потребители при покупке сухого молока обращают внимание на такой признак, как объем упаковки товара. Это зависит от нужд каждого потребителя (размера и состава семьи и т.п.). Вследствие этого является целесообразным взять данный признак за основу при расчете коэффициента полноты ассортимента.
Причем с целью расчета коэффициента полноты рассматривался ассортимент продукции марки ООО "Троицкий пищевой комбинат".
Расчет показателя полноты: Кп = (3: 5) = 0,6
В ассортименте торговой точки «Винная карта» потребители могут найти продукцию марки ООО "Троицкий пищевой комбинат" далеко не во всех видах упаковки в зависимости от ее объема.
Вероятность того, что потребительский спрос будет удовлетворен полностью, не очень большая. Столь невысокий показатель полноты ассортимента соковой продукции в зависимости от объема упаковки объясняется тем, что покупатели данного магазина, являющиеся в большинстве постоянными, предпочитают приобретать сухое молоко в бумажной таре стандартного объема (0,5 кг).
Коэффициент новизны
Для многих потребителей важно видеть в ассортименте торговой точки последние новинки. Это связано с появлением новых видов, являющихся усовершенствованными. Таким образом, для комплексной оценки ассортимента также важно определить показатель новизны ассортимента.
Новизна ассортимента – способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.
Показатель новизны определяется как число новых товаров в общем перечне. Обновление ассортимента – одно из направлений ассортиментной политики организации. Проводится, как правило, в условиях насыщенного рынка. Причинами, побуждающими изготовителя и продавца обновлять ассортимент, являются:
Замена товаров морально устаревших,
Разработка новых товаров улучшенного качества;
Расширение ассортимента за счет
Увеличения полноты для создания конкурентных преимуществ.
Однако следует учитывать, что постоянное обновление ассортимента связано с определенным риском, что затраты могут не оправдаться, и новый товар не будет пользоваться спросом. Поэтому обновление должно быть рациональным.
Для расчета коэффициента новизны необходимо вычислить показатель новизны.
Путем опроса продавцов о поступлениях новинок за последние 4 месяца было установлено, что новых марочных наименований сухого молока поступил 1 вид.
Расчет коэффициента новизны выполняется по следующей формуле:
Кн = (Н: Шд) ,
где Кн – коэффициент новизны;
Н – количество новинок, поступивших в продажу за последние 4 месяца;
Шд – фактическая широта ассортимента.
Расчет: Кн = (1: 4) = 0,25
Коэффициент новизны для данной торговой точки составил 0,25. Столь малое значение коэффициента объясняется тем, что в настоящее время рынок СМС насыщен и новые марки сухого молока, практически не появляются.
Обновление ассортимента данного товара происходит в основном за счет появления новых вкусов.
Коэффициент устойчивости
Устойчивость ассортимента – способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары.
Среди потребителей встречаются такие, которые редко меняют свои вкусы и предпочтения на протяжении всей жизни.
В большей степени к данной категории потребителей относятся люди старшего возраста, которые вообще с недоверием относятся ко всему новому. Исходя из этого, задачей торговой точки является ко всему прочему и удовлетворение спроса со стороны данной категории потребителей.
В исследуемой торговой точке магазине «Монетка» представлены марки сухого молока, которые постоянно пользуются спросом и находятся в продаже. Число устойчивых марок составляет в данной торговой точке 3. Значение было дано продавцом.
Коэффициент устойчивости ассортимента рассчитывается по следующей формуле:
Ку = (У: Шд) ,
где У (показатель устойчивости) – число марок соковой продукции, пользующихся устойчивым спросом у потребителей;
Шд – действительная широта ассортимента;
Ку – коэффициент устойчивости.
Расчет:
Ку = (3: 4) = 0,75.
Коэффициент устойчивости ассортимента, рассчитанный по формуле (4) составил 0,75.
То есть устойчивым спросом со стороны потребителей пользуется больше половины всего ассортимента торговой точки «Винная карта».
Именно данную часть ассортимента предприниматель заказывает в первую очередь при приобретении очередной партии.
Торговой точке нужно учитывать тот факт, что вкусы и привычки со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной.
Ассортимент - это та продукция, которую мы предлагаем нашему покупателю .
При разработке ассортиментной политики любого аптечного учреждения необходимы всесторонний анализ разрешенных к применению и существующих на рынке лекарств, рассмотрение применительно к своей деятельности конкретных номенклатурных позиций лекарств, их дозировок, фасовок, лекарственных форм, ценовых характеристик, качества, новизны.
При проведении аналитической работы по действующему в аптечном учреждении ассортименту можно оценить его по таким маркетинговым показателям:
1. широта ассортимента;
2. полнота ассортимента;
3. глубина ассортимента;
4. насыщенность ассортимента;
5. гармоничность ассортимента;
6. полнота использования;
7. устойчивость ассортимента;
8. степень обновления ассортимента.
Все эти понятия условны и могут рассматриваться как ко всей ассортиментной структуре, так и внутри отдельных фармакотерапевтических групп. В качестве информационной ассор тиментной базы, к которой можно применить сравни тельное исследование ассортимента аптеки, должны использоваться официальные источники: реестры, постановления Правительства РФ, приказы Минздрава России, справочники и т. д.
Широта ассортимента лекарственных препара тов может рассматриваться, прежде всего, по отношению к числу их фармакотерапевтических групп, обращающихся на рынке.
К примеру, если в ассортименте аптекчной организации представ лены лекарства 5 фармакотерапевтических групп из 100, обращающихся на рынке, то мы можем говорить об узком ассортименте этого учреждения. В этом случае следует изучить статистику заболеваемости в данном регионе и определить, какие фармакотерапевтические группы можно развернуть дополнительно. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различных потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте.
Коэффициент широты - отношение фактического числа ассортиментных групп (подгрупп, клас сов и т. п.) к базовой (максимально возможной широте).
Кш = Шфакт/Шбазовая
Полнота ассортимента лекарств рассматривает ся применительно к каждой номенклатурной позиции и характеризуется числом лекарственных форм этой номенклатурной позиции по отношению к зарегистрированным и разрешенным к применению.
К примеру, анальгин выпускается в виде порошка ангро, таблеток, ампульных растворов и все эти формы есть в аптеке, то по данной позиции мы можем говорить о полном ассортименте.
Коэффициент полноты - отношение числа ас сортиментных позиций (товарных единиц), имею щихся в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или получивших разрешение на использование (полнота базовая):
Кп = Пфакт/Пбазовая
Глубина ассортимента характеризуется разновидностью дозировок, концентраций, фасовок одного наименования лекарственного средства.
То есть, когда мы имеем в ассортименте не просто ампульный раствор анальгина, а в разной концентрации, разных фасовках и дозировках зарегистрированных в Государственном реестре лекарственных средств, то глубина такого ассортимента удовлетворительная.
Примером недостаточной глубины аптечного ассортимента может служить наличие взрослых дозировок и отсутствие детских. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворять потребности различных потребительских сегментов по одному лекарственному веществу, повышает конкурентоспособность учреждения, дает возможность предлагать диапазон цен и ряд других преимуществ. Однако он также увеличивает расходы на поддержание запасов, выполнение заказов. Кроме того, могут возникнуть определенные трудности в дифференциации между двумя схожими ассортиментными позициями.
Коэффициент глубины - отношение фактического числа ассортиментных позиций одного товар ного наименования к возможному числу позиций:
Кг =Гфакт/Гбазовая
Насыщенность номенклатуры (ассортимента) - это общее количество всех производимых (продаваемых) на рынке лекарств.
Гармоничность ассортимента характеризуется степенью однородности номенклатуры (ассортимента) по отношению к предпочтениям врача, пациента. Так, имея широкую номенклатуру диуре тиков, мы можем говорить о ее гармоничности, если она удовлетворяет все потребительские предпочтения, т. е. здесь имеются осмотические, петлевые, калийсберегающие диуретики, а также комбинированные препараты этой группы. В свою очередь, у оптовика ассортимент может быть гармонизирован по основным покупателям, видам предприятий (учреждений).
Полнота использования ассортимента - важный показатель, характеризующий рациональность подобранного учреждением ассортимента. Он может быть рассмотрен как отношение проданных ассортиментных позиций к имеющему наличию за определенный промежуток времени.
Чем выше этот показатель, тем правильнее подобран ассортимент. При низком показателе частоты использования конкретной номенклатурной позиции следует определить, какие причины лежат в ее основе: малоэффективный или устаревший препарат, недостаточность информированности врачей и т. д.
Если показатели широты, полноты и глубины ассортимента лекарств предприятия (учреждения) мало меняются во времени, то можно говорить о консервативной ассортиментной политике, устойчивости ассортимента, что связано с определенным рыночным риском.
Демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. Показатель обновления можно рассчитать как отношение количества новых товаров (Н) к фактической насыщенности ассортимента в данной группе (Пфакт.) (таблица 3). При расчете данного показателя использовалось следующее допущение: все впервые появившиеся во время изучения в ассортименте аптечной организации товары считались новыми.
Новый ассортимент позволяет диверсифицировать рынок и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды фармацевтической и парафармацевтической продукции, возможно, не будут пользоваться спросом.
Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос.
Устойчивость ассортимента свидетельствует о постоянных предпочтениях промежуточных и конечных потребителей, которые могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами, если речь идет о конечных потребителях, так и, например, включением ЛС в список препаратов, отпускаемых бесплатно или на льготных условиях.
Устойчивость ассортимента можно определять как в разрезе ассортиментных групп (если в обращении постоянно присутствуют одни и те же группы товаров, то этот показатель будет равен Кш), так и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров.
Чаще всего используются два способа:
1) по количеству дней, когда товар был в продаже (условно, если в течение более чем 280 дней в году товар пользовался спросом, то спрос на него можно считать устойчивым);
2) по срокам, в течение которых товар реализовывался из аптеки (коэффициент скорости реализации менее 0,5). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается как отношение количества товарных единиц, пользующихся устойчивым спросом (У), к фактической насыщенности ассортимента (Пфакт.).